Los fundamentos del desarrollo empresarial

Es posible que haya oído hablar de los departamentos de desarrollo empresarial (también conocidos como Biz Dev) en organizaciones grandes, pero es posible que no comprenda lo que hacen o cómo puede aplicar sus principios a su propio negocio.

Para comenzar, aproveche nuestra entrevista con Neil Patel, director de desarrollo comercial de Means I / O. No solo aprenderá qué es el desarrollo empresarial, sino que también descubrirá nuevas ideas para complementar su crecimiento.

De todos modos, ¿qué es el desarrollo empresarial?

El desarrollo comercial es la unidad de negocios dentro de una organización que se esfuerza por generar crecimiento y rentabilidad a largo plazo a través de tres actividades principales. Estas actividades incluyen, pero no se limitan a, crear asociaciones significativas, establecer actividades en nuevos mercados y aumentar el valor de los clientes existentes.

Para tener éxito en el desarrollo empresarial, debe tener en cuenta que esta función es una combinación de ventas, marketing, negociaciones, redes, gestión de proyectos y revisión de contratos. Uno de los muchos placeres de trabajar en una capacidad de desarrollo empresarial es que tiene la oportunidad de trabajar con varias unidades de negocio dentro de la empresa, sin dejar de tener la capacidad de influir en el crecimiento y la dirección de su negocio en función de las tendencias actuales. negocio y mercado. .

¿Cuáles son las formas más comunes para que las pequeñas empresas comiencen su desarrollo empresarial? ¿Cómo puedo buscar nuevas oportunidades de mercado?

El desarrollo empresarial debe ser una parte integral de su estrategia de crecimiento empresarial. Cada empresa, independientemente de su tamaño, debe tener al menos una persona responsable de las actividades de desarrollo comercial de la empresa, incluso si esto se suma a otras responsabilidades. Un gran candidato para este puesto sería un empleado que ya tenga conexiones con las organizaciones de ventas y marketing de su empresa. Debe buscar a alguien que sea entusiasta, que esté orientado a los detalles y que esté motivado porque esa persona “venderá” activamente su negocio a socios y clientes.

Para comenzar con el desarrollo empresarial, sugeriría hacer una buena investigación a la antigua. Es absolutamente necesario que comprenda su industria y todas sus partes móviles antes de comenzar a tomar decisiones que puedan afectar el crecimiento de su negocio y, en última instancia, sus ingresos.

Estos son algunos temas de investigación a considerar:

  • Estado de su industria
  • ¿De dónde provienen sus ventas actuales?
  • Oportunidades comerciales nuevas y existentes
  • Amenazas competitivas y externas
  • Tecnologías o productos nuevos y potencialmente disruptivos

Ahora que comprende todos los factores que pueden afectar su negocio, es hora de ponerlos en práctica. El primer paso para utilizar estos datos es identificar nuevos mercados de ventas o clientes. A través de su investigación, probablemente haya descubierto que algunos de sus competidores operan en mercados o verticales en los que actualmente no vende.

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Antes de decidir incrementar su presencia en estos mercados, hágase las siguientes preguntas:

  • ¿Por qué están sus competidores en este mercado?
  • ¿Qué tipo de clientes atraen?
  • ¿Cuál es la oportunidad en este mercado?
  • ¿Cuál es el retorno de la inversión (ROI)?
  • ¿Qué necesito hacer para ingresar a este mercado?
  • ¿Mi producto principal cumple con este grupo demográfico o tendré que crear un producto nuevo?
  • ¿Tengo que cambiar mi estrategia de marketing y / o adquisición de clientes para entrar en este mercado?

Con base en las respuestas a estas preguntas básicas, debería poder determinar rápidamente si tiene sentido para usted buscar estos nuevos mercados. Al buscar nuevos mercados, debe asegurarse de que el mercado le ofrecerá una gran base de clientes a los que vender con cambios limitados en su estructura operativa (a menos que la oportunidad sea lo suficientemente grande). En pocas palabras, busque un estanque que tenga una gran cantidad de peces que pueda traer sin comprar equipo nuevo.

¿Cómo puedo determinar con qué empresas debo asociarme?

Ahora que sabe en qué mercados debe y no debe operar, es hora de echar un vistazo a otras empresas que ya están establecidas o que tienen éxito en estos espacios y ver si tiene sentido asociarse con ellas.

Una de las formas más fáciles y rápidas de aumentar el alcance de su negocio es trabajar con empresas que tengan una gran base de clientes que estén interesados ​​en su producto. Cuando comience a buscar socios potenciales, no se limite a socios en su industria o industria. En su lugar, agregue una gran red de socios potenciales. Cuando piense con qué empresas trabajar, piense en cómo pueden agregar valor a su base de clientes evitando la competencia directa, y viceversa.

Una regla básica a tener en cuenta al considerar un posible trato es que nunca antes se habían hecho los mejores acuerdos. No hay malas ideas y no debe rechazar una oferta solo porque le parezca demasiado difícil o extraña. No existe una manera fácil de determinar cuáles son las mejores ofertas para usted y su empresa. Así que piensa en grande. Desde el principio, es importante hablar con tantos socios potenciales y explorar nuevos mercados y verticales.

A medida que se familiarice con su mercado y base de clientes, podrá determinar rápidamente qué tipos de asociaciones funcionarán para usted. Por último, piense en lo que puede ofrecer a sus socios potenciales, porque una asociación es una vía de doble sentido. Para que cualquier asociación sea verdaderamente exitosa, ambas partes deberán poder salir de la conversación sabiendo que ambos han ganado algo que de otra manera no habría sido posible si no hubieran funcionado. con vosotros.

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Por último, pero no menos importante, tenga en cuenta que no todos los acordes funcionarán, ¡así que no se frustre! Puede pasar meses o años trabajando para hacer un trato, solo para descubrir unos días antes de firmar que el trato no es lo mejor para ambas partes. Si bien puede ser desalentador dedicar mucho tiempo a un trato, no permita que se desmorone al final, no deje que le impida perseguir ese mercado con otros socios. Utilice esas experiencias para ayudar a identificar por qué el trato no se materializó y las posibles formas de solucionar este problema en el futuro. Por último, asegúrese de dejar siempre una negociación de forma profesional. Nunca se sabe, podría terminar trabajando con ese socio nuevamente en el futuro.

¡Muchas gracias a Neil por conversar con nosotros! ¿Todavía tienes algunas preguntas de Biz Dev en mente? No dude en preguntar en la sección de comentarios a continuación. Nos aseguraremos de que Neil vuelva contigo.

Moyens Staff
El personal de Moyens I/O lo ha motivado, brindándole consejos sobre tecnología, desarrollo personal, estilo de vida y estrategias que lo ayudarán.